第一百九十七章 斯隆：第一位成功的职业经理人（下） (第1/2页)

教室里非常安静，大家都在认真晚自习。
　　
　　沈笑夫扫了一眼教室，继续阅读这篇《斯隆：第一位成功的职业经理人》：
　　
　　“【市场策略】
　　
　　艾尔弗雷德·斯隆的确是一个优秀的大众心理学家，一直坚持顾客至上的市场策略。
　　
　　他指出了汽车外观（这是汽车在人们心中的形象）和销售的四条新的原则，于20世纪20年代和30年代在通用公司实行并推广。
　　
　　这四条原则后来成为汽车工业的基本原则：分期付款、旧车折价、年年换代、密封车身。
　　
　　前三条的效果特别明显，意义尤为重大。
　　
　　分期付款购车和以旧车折价换取同厂出品的新车，缓解了买主财源不足的状况，是销售商的得意法宝。
　　
　　但这两条，又都比不上年年更新车型这第三条的眩目光辉。
　　
　　每年秋季，新型汽车出世，与米国棒球世界联赛都吸引着新闻界和公众的注意力。
　　
　　斯隆宣称，他的计划基本观念是：‘汽车越造越好、附件越来越好、革新越来越多，使汽车不仅仅是交通工具’。
　　
　　其实，斯隆的战略具有更深远的意义。
　　
　　每年更新换代在车主胸中燃起了喜新厌旧的欲望，使他拿自己还可以使用的旧车折价换取底特律的最新产品。
　　
　　斯隆设想的情景是：
　　
　　一对刚刚步入社会的年轻夫妇，先买一辆雪佛兰，几年后折价卖旧换回一辆庞蒂亚克车，然后根据经济和社会情况的允许或需要，不断换成通用汽车公司生产的更高档次的汽车。
　　
　　在这条米国彩虹的终点，是气派非凡的凯迪拉克。这种车重要的意义在于，它是胜利的象征，是成功的勋章，让所有来瞻仰，来崇拜。
　　
　　【产品线政策】
　　
　　斯隆深知，世事如棋局局新，一味地墨守成规只能被时代淘汰。
　　
　　产品线政策是市场策略的延伸和细化。
　　
　　斯隆在自传《我在通用汽车的岁月》中说：
　　
　　‘特别委员会决定了实际产品与价格区间的对应关系，按照价位从低到高的顺序分别是雪佛兰，奥克兰德，别克4型，别克6型，奥尔兹，凯迪拉克。
　　
　　1921年我们卖掉了谢里丹，并解散了斯克里普斯布斯，1922年，我们放弃了雪佛兰FB。
　　
　　整个过程中，只有雪佛兰和凯迪拉克保持了它们在价格体系中的位置。
　　
　　这一产品政策的核心就是大规模生产覆盖整个质量线和价格线的汽车。
　　
　　这一原则，是将通用汽车同福特T型车上所体现的传统理念区分开来的首要因素。
　　
　　具体地说，通用汽车的理念为雪佛兰提供了针对福特T型车的竞争战略。如果没有我们的这个政策，当时福特先生在他所选择的市场上将没有任何竞争对手。'
　　
　　斯隆从商业的角度将整个汽车历史划分为三个：
　　
　　1908年以前是第一阶段，这个时期是第一个阶段。汽车价格昂贵，汽车市场完全属于上层社会。
　　
　　之后到20年代中期，大众市场是主要特点，福特汽车及其‘低价位的基本交通功能'理念占据了主导地位；
　　
　　在此之后是第三个时期，出现了各种各样功能质量更好的汽车，这或许可以看做是多样性大众市场到来的标志。
　　
　　而第三阶段正好符合通用汽车公司的理念。
　　
　　斯隆想到，公司应该在各个价格区间内推出不同车型，首先让自家的车不要彼此之间重复竞争。覆盖经济型到奢华型之间的各类档次。
　　
　　斯隆指出，这条产品线的最低价格可以低至市场最低价格（也就是逼近T型车），但最高价格的车型必须要满足大规模生产的条件。
　　
　　其次，为了使产品线中的车型保持合理数量，各区间之间要保证足够大的差价，但差价也不能太大，否则会在产品线中留下价格空白。
　　
　　产品线政策的本质，在于斯隆对消费升级的洞见：当你的生活越来越好、经济越来越富足的时候，欢迎换掉你手中的经济型雪佛兰，并升级到更高级的别克或凯迪拉克。
　　
　　无论你的需求和经济实力处于什么位置，通用汽车都能满足你。这都是福特没有看见的东西。
　　
　　福特认定，年轻人的第一部车就应该是便宜的T型车。
　　
　　但通用汽车的多产品线系列和每年推出的新车型，直接抢走了福特的消费者，还把‘二手车'的概念推广给了消费者：
　　
　　随着经济水平提升，消费者在汽车上升级换代，他的旧车变成了二手车，别人的旧车也可能变成他的新车。
　　
　　

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