第八十二章 险些跑掉的大单 (第2/2页)

真是一块大肥肉！
　　
　　而且，这块送到口边的肥肉，还差一点飞跑了！如果不是关键时刻林双喜力挽狂澜的话。
　　
　　漫长的等待。
　　
　　待中年男子刷卡提车走人后，林双喜把瘦高个马平均喊到办公室，详细询问之前到底是怎么回事。
　　
　　沈笑夫在旁边听着。这可是学习汽车销售的好机会！
　　
　　瘦高个马平均把之前的情形描述完后，自责道：
　　
　　“林经理，都怪我，业务不熟，能力不行，差一点放跑了一个大单！对不起，对不起！”
　　
　　林双喜摆摆手，说：
　　
　　“你也不要有思想包袱，做生意，有得有失，很正常的。
　　
　　但是要善于总结经验，吸取教训，才能不断提升。
　　
　　随着社会的发展，现在人们了解汽车的渠道越来越多。
　　
　　而作为高端产品，客户在买车之前很有可能会通过网络、电视、书籍、朋友等各种渠道，对自己期望的汽车做了解。”
　　
　　瘦高个马平均连连点头说：“是的，是的。特别是电视和网络，汽车广告挺多的。”
　　
　　沈笑夫插话道：“刚才这个客户，就是从朋友那里了解到这款丰田凯美瑞的。真是林哥说的那样，顾客了解汽车的渠道，五花八门，我们想都想不到。”
　　
　　林双喜点点头，继续说：
　　
　　“所以，我们作为汽车销售人员，也经常会遇到一些客户进店之后直奔某一款车。
　　
　　当面对这种客户，我们首先要注意的是，努力给客户留下一个良好的第一印象。
　　
　　同时要引起客户谈话的兴趣，比如可以给予适当的赞美，让客户心理上得到满足，使其乐意与你交流。”
　　
　　瘦高个马平均哭丧着脸说：
　　
　　“我刚才就是努力引起客户的谈话兴趣啊！
　　
　　我一直很热情滴介绍，但是，热脸却贴到了冷屁股！
　　
　　郁闷呐！
　　
　　林经理，这到底怎么回事呀？”
　　
　　林双喜语重心长地说：
　　
　　“马平均啊，销售处处是学问！
　　
　　比如，你的第一句——‘您好，请问您想选购什么样的车？'
　　
　　这样的提问太大、太空洞，让客户难以回答；
　　
　　而第二句‘您好，喜欢的话可以坐进车内试试！'缺乏创意，相当于废话。
　　
　　因为买车对于客户来说是一笔较大的支出，通过观看及试乘试驾来详细了解汽车的各项性能是必然之举。”
　　
　　瘦高个马平均点点头，说：
　　
　　“当时顾客一直不理我，我真烦躁！我当时心里想，要是我是一个美女，恐怕他早跟我打得火热了！
　　
　　后来，看到他对你很热情，我才知道，是我错了！人家根本不是美女控！”
　　
　　林双喜呵呵笑了，说道：
　　
　　“汽车销售是一门技术活，不能光靠脸吃饭！
　　
　　接着分析。
　　
　　你最后一句‘您好，这款车很不错，我为您介绍一下吧？'
　　
　　这样的提问，说明我们作为销售人员，缺乏专业知识。
　　
　　客户看哪辆车，就说哪辆车不错，结果会导致客户对我们销售员的不信任。
　　
　　你可以尝试从其他方面引起客户的谈话兴趣，然后再进行推销。”
　　
　　瘦高个马平均一边回味林双喜的分析，一边连连点头。
　　
　　沈笑夫也跟着点头。
　　
　　这真是——人生处处皆学问啊！